Messemarketing
Wieder ist ein Jahr fast vorbei und und es wird Zeit, mit den Vorbereitungen für die nächsten Messen zu beginnen. Vermutlich werden Sie in den kommenden Monaten sehr viel Zeit und Geld in die Planung, Organisation und Entwicklung des Auftritts und einen reibungslosen Ablauf investieren. Sie wollen neue Kunden gewinnen, Ihre Produkte vorstellen, frische Kontakte knüpfen. Alles, um ein Ziel zu erreichen: im Folgejahr mehr Umsatz generieren.
Der Aufwand ist meistens enorm; interne Mitarbeiterkosten müssen kalkuliert, Lieferanten wie Agenturen, Architekten, Druckereien, Produktion usw. koordiniert werden. Die Ausgaben beginnen bei einer fünfstelligen Investition und können exorbitante Größen erreichen, natürlich je nach Unternehmensgröße und Produkt. Aus diesem Grund muss die Investition für die meistens kurze Zeit auf der Messe richtig geplant werden. Denn nichts ist schlimmer, als die Verpuffung Ihrer Möglichkeiten und Potentiale im Marketing. Wie können Sie also 400% aus der Investition rausholen und den ROI garantieren?
Es geht um die Psychologie
Eigentlich ist es ganz einfach: Kunden erinnern sich an Dinge, die sich abheben. Je einzigartiger und imposanter Ihre Kernaussage ist, desto mehr haftet sie in den Köpfen Ihrer Zielgruppe. Stattdessen investieren Unternehmen während einer Messe teils Millionen „schöne“ Messestände mit „lauten Claims" und wenig sagenden Inhalten. Auf den ersten Blick sind diese Stände zwar nett, aber nicht emotional und zahlen meistens nicht nachhaltig auf den Markenkern und Positionierung des Unternehmens ein. Die besten Stände sind nicht die, die den größten Banner haben und am lautesten schreien, es sind die, die eine Geschichte erzählen, eine kreative Idee haben und dadurch lange nach der Messe im Kopf bleiben. Das ist natürlich eine perfekte „Verpackung“ nach außen, die den ersten Eindruck vermittelt und zum ersten Schritt auf den Messestand einlädt.
Anders bedeutet definitiv einprägsam
Fakt ist, dass sich Menschen an alles erinnern, was sich im Verhältnis zu anderen abhebt. Oft findet man sehr viele Messestände „aus dem Baukasten“, gequetscht auf kleinster Fläche oder Unternehmen mit Ständen, die einfach mehr hätten rausholen können. Weil sich die Stände häufig nur durch Banner-Farbe und Logo unterscheiden, fällt den Messe-Besuchern die Differenzierung sehr schwer. Diese Unternehmen und Marken werden mit einer großen Wahrscheinlichkeit spätestens am Ausgang der Messe vergessen sein. Die interessanten Marken bleiben im Kopf. Diese Unternehmen haben es geschafft, Ihre Aufmerksamkeit auf sich zu lenken, schufen einen emotionalen und oder rationalen Mehrwert und haben zusätzlich eine einzigartige Geschichte erzählt. Für Maerz Gautschi (Industrieofenanlage) entwickelten wir einst einen Messestand, der aus „frisch aus dem Gießofen kommenden Bramen“ war und schafften es, den Wert und die Komplexität der industriellen Fertigung an Interessenten weiter zu geben.
Wie also sollen Sie vorgehen?
Ein beliebter Spruch ist: „vor der Messe ist nach der Messe“. Auf keinen Fall sollten Sie den dritten Schritt vor dem Ersten machen. Sie sollten als Marketer, Unternehmer und Unternehmen zunächst folgende Hausaufgaben machen und diese zwei Fragen ehrlich beantworten:
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Stimmen meine Positionierung, Mission und Vision sowie Zielgruppen noch?
Wenn ja, dann ist alles in Ordnung. Wenn nicht, dann sollten Sie in sich gehen und herausfinden warum Sie das Gefühl haben, weshalb das nicht mehr so ist. Spezialisierte Coaches können Sie während des Findungsprozesses begleiten und Ihr Unternehmen auf den richtigen Weg bringen – haben Sie also keine Angst, es gehört dazu! Die Positionierung des Unternehmens ist sehr wichtig, denn Sie gibt allen Mitarbeitern Halt und schafft eine gemeinsame Vision und Mission sowie Ausrichtung. Nur so können alle an einem Strang ziehen und eine Geschichte leben und erzählen.
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Ist die Corporate Identity zeitgemäß oder muss sie überarbeitet werden?
Falls Sie der Meinung sind, dass eine Überarbeitung notwendig ist, beginnen Sie frühzeitig mit dem Prozess und planen Sie genügend Zeit ein. Denn eine neue Unternehmensidentität darf kein Schnellschuss werden und sollte unbedingt nachhaltig sowie auf Sicht entwickelt werden.
Das sind die Basics und Hausaufgaben, die Sie unbedingt machen sollten, bevor Sie die nächste Messe planen. Ohne sie wird es in der Kommunikation schwierig, denn auf welchem Fundament sollen Konzepter, Marketer und Ihre Mitarbeiter aufbauen? Und wie sehen überhaupt Ihre potentiellen Kunden Ihr Unternehmen?
Kommen wir nochmal zum Messestand zurück. Wir nehmen an, dass Sie Ihre Hausaufgaben längst perfekt gemacht haben und jetzt nur den richtigen Schliff vor, während und nach der Messe benötigen, um auf der großen Klaviatur des Marketings zu spielen und alle Potentiale auszuschöpfen. Wie gehen Sie vor?
1. Strategische Vorbereitung
Sie sollten unbedingt Ihre Kunden so früh wie möglich digital und oder analog einladen und Termine vereinbaren. Eine kreative Einladung mit direktem Mehrwert zu entwickeln, lohnt sich. Dadurch pflegen Sie die persönliche Beziehung, bauen sie ggf. weiter aus und sparen viel Zeit, weil Sie einen Kunden aus einem anderen Land evtl. nicht extra besuchen müssen, sondern er zu Ihnen kommt. Durch digitale Möglichkeiten im Online vereinfacht sich dieser Prozess für Ihre Kunden und Sie enorm. Machen Sie jedoch nicht den Fehler alle ausschließlich nur digital einzuladen. Eine haptische und persönliche Einladung, evtl. verknüpft mit einem Gewinnspiel vor Ort oder einem einzigartigen Service, hat weitaus mehr Qualität und löst andere Emotionen aus, als eine E-Mail. Natürlich sollten Sie auch auf Ihrer Webseite, Signatur und ggf. Social Media kommunizieren, dass Ihr Unternehmen einen Stand auf der Messe hat und sich über Besucher und Kontakte freut. Auch Werbeanzeigen (Banner, Advertorials, etc…) im On- und Offline führen zu neuen Leads, Kontakten und Kunden. Gehen Sie also den Vorbereitunsprozess vor der Messe strategisch an und investieren Sie bereits frühzeitig viele Gedanken und Kreativität in die Kommunikation. Sonst verschenken Sie wichtige Potentiale im Marketing.
2. Der große Messetag!
Sie haben nun alles getan, damit die Messezeit perfekt wird! Eine Werbeagentur hat Ihren Messestand konzipiert und eine einprägsame, kommunikative und kreative LeitIdee entwickelt. Termine stehen mit Neu- und Bestandskunden fest. Was nun?
Denken Sie daran, dass Ihr Team vorher geschult werden sollte. Es geht nicht nur um das perfekte Wissen zu neuen Produkten, sondern vielmehr um die Story hinter ihrem Unternehmen! Story Telling wird oft vernachlässigt, gibt aber Ihrem Unternehmen ein Gesicht und eine Persönlichkeit, die einzigartig wirkt. Sie schafft eine emotionale Kundenbindung und Loyalität. Auch Teambuilding-Maßnahmen sind empfehlenswert. Ein starkes Team hilft ihrem Unternehmen und bringt es nach vorne, übernimmt Verantwortung und Entscheidungen.
Kundengespräche sollten keinesfalls nur auf den Verkauf ausgerichtet sein! Wichtiger ist zu verstehen, welche Probleme oder Hürden Kunden haben und Ihnen eine Lösung anbieten. Meistens reicht die Zeit auf der Messe nicht aus, um auf alle Fragen eingehen zu können. Machen Sie direkt einen Folgetermin aus. Und damit man Sie nicht vergisst, sollten Sie ein Geschenk “in der Hosentasche” griffbereit haben, z.B. ein Werbegeschenk mit einem Code für einen 14-Tage-Test Ihrer Software oder etwas, was das neue Produkt noch einmal verdeutlicht, z.B. eine Einladung in den Virtual Reality Showroom über eine App.
3. Die Messe ist vorbei, was nun?
Der Kunde von heute ist versiert und anspruchsvoll. Er erwartet persönliche Kommunikation, und Sie, wenn Sie sein Interesse wecken möchten, müssen relevante Follow-up-Inhalte liefern.
Protokollieren Sie alle Gespräche in einem digitalen CRM System (z.B. Salesforce oder HubSpot). So können Ihre Kollegen und Sie später nachvollziehen, wie das Gespräch verlief, welche Fragen wichtig waren und natürlich auf welches Thema man sich beim nächsten Gespräch unbedingt konzentrieren sollte. Für Kunden, die noch keine Erfahrung mit Ihren Produkten haben, sollten Sie einen persönlichen Termin in ihrem Show-Room vereinbaren. Technologien, wie Virtual Reality bieten weitere Möglichkeiten und können die Customer Experience stärken und für einen Wow-Effekt sorgen, sowohl auf der Messe als auch im Showroom. Vor allem erklärungsbedürftige Produkte sollten einfach und nachvollziehbar präsentiert werden. Ob VR, persönlich oder mit einem Tutorial-Film: alle Möglichkeiten sind gut, sofern sie einen echten Mehrwert bieten. Auch Material, welches digital verschickt wird, sollte unbedingt „getrackt“ werden. CRM-Systeme informieren nicht nur, ob ein Dokument geöffnet wurde, sie speichern sogar wie lange eine bestimmte Seite angeschaut wurde. Digitale Tools können Ihnen helfen, Ihre Kunden und ihren Bedarf besser zu verstehen. Auch Remarketing-Maßnahmen sind möglich.
Fazit
Wie Sie sehen, die Organisation eines Messeauftritts ist weitaus mehr als nur die Entwicklung eines Messestands. Es gibt sehr viele Variablen in der Kommunikation und Kreation. Sie müssen nicht alles machen, was die Klaviatur vorgibt. Wichtiger ist zu wissen, was wirkt und für Ihr Unternehmen in Frage kommt. Es macht keinen Sinn von heute auf Morgen ein neuartiges CRM System einzuführen, wenn Mitarbeiter immer noch mit „Zettel und Stift“ arbeiten. Vielmehr sollten Sie verstehen, welche Ziele sie langfristig verfolgen und wie Sie effektiv mit Ihrer Zielgruppe kommunizieren können. Sie müssen nicht 100% ihrer möglichen Zielgruppe erreichen, es reicht, wenn Sie 5% Ihrer wahren Kunden erreichen. Mit nachhaltiger Kommunikation schaffen Sie also weitaus mehr als Sie denken: Kunden und Interessenten werden Ihre Story verinnerlichen, langfristig mit Ihnen arbeiten, ihr Unternehmen schätzen und eine nachhaltige Markenloyalität aufbauen, v.a. wenn ihre Produkte alle Markenwerte unterstreichen und für sich sprechen.
